法人営業の経験がある社内SEのひとりごと。ちなみに10回以上転職してます。

40歳で12回目の転職活動という人生の節目で、 幸運とも風変わりとも言えるキャリアを振り返るきっかけとして、 本コンテンツを作ろうと思いました。      読者登録やブックマーク・コメントなど、お気軽にどうぞ。

人材教育向け法人営業と「顧客の創造」について

約2年間のプログラマー件オペレータを終えて、
同じ会社の法人営業部に異動しました。

 

会社の意向としては
「eラーニング事業を立ち上げるので、コンピュータに明るい若手がほしい。」
とのことでした。
ただ実務では、時代遅れ感があるビデオ教材の販売でしたから、
正直なところ、法人営業部門の欠員(退職者がいた)を補充する意味合いで、
若手を割り当てたのだと思います。

 

実際、私の所属部署が扱っていたビデオ教材は1巻3~4万円。
これを2~4本のセットで販売していました。実売価格は10万円超えです。
逆に言えば高単価商品ですから、利益率はとても高い。とにかく売ってほしい訳です。
そんな板挟みの部署に、つい昨日までメインフレームを触っていた若手社員が
配属されたのです。どれほど不安に苛まれたか、今でも記憶しています。

 

基本的は販売スタイルは、電話による販売と訪問活動でした。
電話による営業では、多い時では1日150件以上電話しました。
それでパンフレット1枚を送るだけとかプレゼン用のデモテープが1本送れるだけとか、
そんな状況もありました。


世の中の状況と販売商品のテーマが合致した時には、
それこそ朝の9時から夜の19時まで電話しました。
客先訪問も月曜日に来週分のアポイントを取って、
火曜日から金曜日の夕方まで毎日出張しました。

 

結局、法人営業を5年と半年担当しました。
月単位の売り上げノルマを達成したのは3回。
決して優秀な営業員ではなかったけれど、
食品業界向けの品質管理や衛生管理の教材の販売に関しては、
他の営業員と比較してもトップレベルの知識を持つことができたし、
何よりも取引口座数を着任前比較で3倍に増加する事ができました。

 

今でも半ば確信を持っていることですが、
営業や販売とは、絶え間の無い顧客の創造だと思います。

 

すでに取引がある顧客とのチャネルを大切にするのは当然です。
何しろ電話一本で10万円近くするビデオ教材をご購入いただけるのは、
購入実績があるお客様だからです。

 

ただ、既存顧客とのつながりばかりではどうしても先細りします。
いわゆる「客が疲れる」のです。
やはり、新規顧客の開拓は至上命題だと思います。

 

もちろん新規顧客の獲得コストの高さは私も知っていますが、
裾野を広げてこそ、より単価の高い取引ができるのも事実。

電話のし過ぎで血痰が出るほどの経験をしたからこそ、
顧客数を3倍にできたのです。

 

今の私に、あの電話営業の体力はありませんが、
それでもなお、あの経験は活きています。
企業活動とはお客様を増やし続けることだと思います。